Como delimitar meu público alvo?

Como delimitar meu publico alvo

Olá leitores do Marketing Drops!

Hoje vou compartilhar algumas dicas para delimitar o público alvo da sua marca através do Método Persona.

A principal etapa de um bom Plano de Marketing é a delimitação do público alvo. É por ali que você deve começar e é também esse o último ponto a ser “fechado”.

Vamos imaginar que a sua marca é uma festa, para qual fornecedores devem ser contratados, ações devem ser feitas, os detalhes organizados, você quer que tudo saia perfeito. Por onde começar? Pelos convidados, claro. De que adianta fazer uma festa para adolescentes e colocar Roberto Carlos no repertório do DJ?

Mas o que é público alvo? Não vamos teorizar, público alvo são todos as pessoas – ou organizações – que a sua marca impacta e para quem ela precisa comunicar um benefício. É a mesma coisa que stakeholders – um sinônimo em inglês. Existem distinções teóricas entre os dois termos, mas vamos falar da vida real por aqui.

Um detalhe importante: público alvo não é somente o consumidor final. Aqui entram os influenciadores, financiadores, tomadores de decisão, etc. Exemplo: uma marca de ração para cachorro tem como cliente um cão? Não. Mas ele é, sem dúvida, um influenciador – é também o consumidor – e faz parte do público alvo. Se ele odiar o gosto da ração e não comer, o dono vai trocar de marca. Para provar que o dono do cão é o verdadeiro cliente, comece a reparar que as rações tem forma de ossinho, filé, cenourinha e etc. Quem liga pra isso é o cachorro?

Enfim, inclua todo mundo que influencia o sucesso da sua empresa. Acionistas de uma empresa de capital aberto que vende petróleo são parte do público alvo dela? Sim! Isso é segmentação: quebrar esse grande público em partes pequenas e com atributos em comum, características semelhantes. Pode ser a idade, o comportamento, a renda, o estilo de vida, etc. Um segmento deve ser consistente e permitir comercialização rentável dos produtos da sua empresa.

Padrões de segmentação absolutos

Não esqueça dos nichos: segmentos ou públicos cujas necessidades particulares são pouco exploradas ou inexistentes. Exemplo? colecionadores de discos de vinil. Pois é, na era da música em formato digital existe um público que ama os antigos bolachões e topa pagar por eles.

Padrões de segmentação subjetivos

Geralmente, o público alvo é delimitado em tabelas demográficas cheias de números, difíceis de entender e de colocar em prática. Uma ideia legal é usar uma metodologia chamada Personas, baseada em storytelling. O método é o seguinte: Criar personagens de uma história que fala sobre o público, agregando em um enredo os dados essenciais de segmentação, as keywords (palavras chave que norteiam a estratégia e dão as pistas mais importantes sobre o público alvo). São essas palavras que vão embasar as matrizes de comportamento  – modo de navegar, de buscar informação, objetivos do usuário, características – que são a base para o trabalho de arquitetura da informação, usabilidade, webdesign e também da estratégia de conteúdo. Sim, você fará uma biografia do personagem que agrega as características mais essenciais do seu público alvo, uma história que define um segmento e a relação – ou potencial relação – dele com seu produto/marca. O nível de detalhamento depende do seu mercado (concorrência, percepção de valor, etc.) e do objetivo a ser alcançado.

É possível usar o método Persona para diversas estratégias de Marketing, sejam online ou offline, mas uma vertente que merece destaque é o branding, já que a construção de uma marca depende muito de seu público alvo – a diretriz do posicionamento.

Vamos supor que um portal horizontal queira lançar uma seção sobre Marketing Interativo e, entre os públicos, delimitou os blogueiros como alvo da estratégia. Como esse portal estruturaria um persona da autora do Marketing Drops, uma blogueira que não mantém o blog como profissão? Vamos lá:

Camila Renaux é exemplo para construção de um persona para público alvo é gerente de Marketing em uma empresa de business intelligence para social media e sempre se interessou pela blogosfera. Apesar da rotina agitada, ela sempre encontra uma forma de acompanhar seus blogs de Marketing preferidos. Comunicativa, super curiosa e sociável, compartilha cases com amigos e colegas, e sempre que pode, participa de cursos sobre Marketing Digital e suas vertentes. O smartphone é uma extensão da vida dela, já que fica online 24 horas por dia. Camila é recém casada, tem 26 anos e está na terceira pós graduação. Ela montou um blog para compartilhar seus conhecimentos sobre Marketing e adora quando os leitores enviam sugestões. Nas horas vagas ela gosta de ler, assistir filmes, praticar esportes (desde corrida e Pilates aos mais radicais, como wakeboard), conversar com os amigos, viajar, ir à restaurantes, festas e bares e também de estudar. Atualmente, Camila busca aprender mais sobre estratégia de conteúdo.

Muito mais real do que uma tabela, não é? Notem que as keywords destacam termos estratégicos – os potenciais benefícios percebidos – que o nosso portal fictício pode oferecer. Existem empresas varejistas que focam as keywords nos maridos e filhos das mulheres – o principal target – já que os consideram importantes influenciadores do processo de compra. Genial!

Ao criar esses personagens use fotos, nomes, crie roteiros, diga o que essa pessoa – que exemplifica um público alvo – faz, gosta, admira, quanto tempo gastaria com o seu produto/serviço, de que maneira se comporta. É um formador de opinião? É vaidoso? O que almeja? Qual sua fluência web? Não tenha medo de sair do quadrado!

Lembre-se que seu chefe/cliente é um ser humano – com emoções e expectativas – e mesmo que contar uma história pareça bobo, é nela que fixamos nossa atenção.

Bom trabalho!

Camila Renaux

Camila Renaux

Consultora de Marketing Digital em Blumenau (SC), especialista em Marketing e em Gestão de Negócios Interativos. Novas mídias, inovação e plataformas interativas fazem parte da sua rotina, assim como o planejamento e a elaboração de estratégias digitais - e suas métricas.

Comentários

  1. Paulo Kanno disse:

    Adorei o post Camila, muito parecido com montar uma ficha de RPG rs…
    Vai me ajudar muito no desenvolvimento do meu sistema.
    Parabéns pelo blog, lerei outros posts em breve ;)

  2. Muito bom este post Camila… Parabéns!

  3. Danilo Soares disse:

    Fantástico camila .. definir o publico alvo é fundamental .. depois que entendi mais do assunto as conversoes melhoraram.

  4. lia disse:

    Quando voce abre uma loja fisica, todos que passam na rua sabe que a sua loja existe e os produtos que ali se encontram, agora quando voce vende pela internet é dificil achar seu publico alvo, eu mesmo ainda não achei meu publico alvo, que no caso é revendedores de bijuterias, vendedores, etc,,,,
    Quem quiser conhecer a loja que eu sou afiliada o endereço é esse
    http://bit.ly/valorizesuaimagem

  5. Asllan Maciel disse:

    Excelente artigo Camila… Storytelling é de fato uma tendência e de sucesso, com toda certeza!

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