Marketing Imobiliário na Internet – Parte II

marketing imobiliário na internet

Olá, leitores do Marketing Drops!

No primeiro post sobre Marketing Imobiliário na Internet falamos sobre estratégias para “entrada do funil” – quando o cliente está procurando pela solução ideal para o seu problema.

Para relembrar o conceito de funil de vendas:

  1. Entrada no Funil: descobrir soluções
  2. Meio do Funil: escolher entre as opções de soluções encontradas
  3. Fim do Funil: fechar negócio (e pós venda!)

No post de hoje vamos falar sobre estratégias do “meio do funil”, quando já fomos encontrados e buscamos conquistar leads – pessoas/empresas interessadas em adquirir ou alugar o imóvel.

E-MAIL MARKETING

Apesar de lead significar potencial cliente, é muito comum em Marketing Digital chamar de leads os endereços de e-mail que compõe seu mailing list. É porque é assim que costuma se estabelecer uma comunicação direta com quem fez o cadastro e optou por fornecer dados, reiterando interesse em produtos ou serviços.

Em tempos de redes sociais, o e-mail tornou-se uma ferramenta cada vez mais seletiva. Tudo depende do público alvo. Existem os mais aderentes ao uso, que checam suas contas várias vezes e percebem o canal como uma ferramenta profissional. Há também os menos aderentes. Esse último grupo pode até mesmo criar contas apenas para ter acesso à benefícios, como os descontos para cadastros. Na prática, nunca acessa os conteúdos recebidos e pode ter até mesmo aversão à comunicação por e-mail marketing. Conheça o seu público e entenda em que grupo ele se encaixa. A compra de imóveis é de alto envolvimento e não engloba os adolescentes, normalmente menos aderentes à comunicação por e-mail. É esperado que e-mail marketing traga bons resultados para sua imobiliária ou construtora. Faça testes e mensure os resultados, sempre!

As landing pages são páginas com foco em conversão, ferramentas interessantes para captação de leads (e-mails). Normalmente se oferece um benefício baseado em conteúdo de qualidade, um e-book, por exemplo, ou benefício financeiro, como um desconto para quem se cadastrar. Manter uma caixa de assinatura de newsletter no site também pode ajuda-lo na captação de e-mails. Para entender mais sobre as landing pages, recomendo este artigo da Resultados Digitais. 

Os disparos de news, lançamentos e oportunidades exclusivas são maneiras de chegar em diferentes públicos com forte apelo. A regra de ouro é segmentar. Não dispare tudo para todo mundo! Escolha o público, escolha o conteúdo, faça disparos de preferência nas terças, quartas e quintas pela manhã e meça resultados. Recomendo que use ferramentas como MailchimpMailee, Akna e Allin; vão facilitar o seu trabalho. Sei que estamos falando sobre visibilidade e todos querem grandes audiências, mas quando falamos de e-mail marketing, qualidade é melhor que quantidade. Nunca compre listas de forma irresponsável, fazendo spam. Caso opte por essa opção, use fornecedores confiáveis. O disparo de spam pode gerar problemas no servidor e, por consequência, em seu site. O crime não compensa ;)

Dica:

  • Treine sua equipe para que saibam redigir e-mails com português correto e bom vocabulário.
  • Treinamento sobre boas práticas e utilização das ferramentas também são fundamentais. Algumas pessoas tem receio sobre o uso de tecnologia, mas é necessário superar isso para alcançar resultados.
  • Cuidado com as peças de e-mail marketing longas e que não vão “direto ao ponto”. Incentive seu potencial a cliente a entrar em contato, fazendo-o assim ir para a próxima etapa do funil.

SITE:

O site é uma ferramenta primordial no mercado imobiliário. Além de auxiliar no Marketing de Busca – Etapa I do Funil de Vendas – ele permite expor os imóveis com o máximo de informações possíveis.

Invista em um site de fornecedores de qualidade, que permitam inserção de imagens e vídeos.

Uma ferramenta de busca funcional e prática é pré requisito para o sucesso. Cuidado com o excesso de filtros (bairro, cidade, número de dormitórios, etc.), caso haja poucos imóveis, é melhor ser generalista.

Seja generoso com as informações disponibilizadas e detalhista na hora de expor o imóvel, seus diferenciais, benefícios e detalhes como IPTU, condomínio, horário de funcionamento da portaria, etc.

FACILITE O CONTATO

Chat Online:

As ferramentas de chat online ajudam a equipe de corretores a captar os interessados que estão olhando imóveis no site. Por ser uma compra de alto envolvimento, o atendimento pessoal será um diferencial. Também sabemos que é comum ter dúvidas sobre informações mais específicas, como a possibilidade de reforma ou negociação de valores. Ao facilitar a interação, você aumenta a chance desse potencial interessado tornar-se um cliente.

Formulário, Telefone e Whatsapp:

É muito comum encontrar sites que trazem apenas o formulário como forma de contato. Essa prática não é bem recebida pelos usuários – que geralmente tem pressa e receio que seu contato não seja lido.

O ideal é disponibilizar formulário, endereço de e-mail, telefone fixo, telefone celular e Whatsapp. O aplicativo é amplamente utilizado pelos brasileiros e uma ferramenta fantástica para o mercado imobiliário.

COMUNICAÇÃO INTEGRADA

No primeiro post sobre Marketing Imobiliário vimos que vídeos são uma grande tendência e podem trazer excelentes resultados para os profissionais que produzirem bons conteúdos com alinhamento de Comunicação. As redes como Youtube, Facebook e Instagram competem pela atenção dos usuários e isso pode facilitar a entrega desse conteúdo de forma orgânica (não paga).

Porém, vale ressaltar que quando falamos sobre Comunicação não falamos apenas de Publicidade, Propaganda e Redes Sociais. Falamos também de atendimento e vendas. Eu mesma já liguei para uma imobiliária, questionei sobre um imóvel e ouvi um “olha, quem pode te responder não está, liga outra hora”. Problemático, não é? Por isso, treine sua equipe, retorne contatos por telefone, Whatsapp e e-mail, seja pró ativo e atencioso. Os clientes merecem e esperam por isso.

Métricas: Taxa de Conversão

Na hora de medir resultados no meio do funil de vendas, a métrica mais importante será a taxa de conversão para a captação de leads qualificados. Ou seja, a relação entre quem viu se anúncio, conteúdo ou de alguma forma chegou até você e quem efetivamente entrou em contato – primeiro passo para agendar visita, formalizar proposta, etc.

Taxa de Conversão no Site % = Número de visitantes do site que entraram em contato / Número de pessoas que acessaram seu site x 100

A taxa de conversão deve estar acima de 1,0% ou 1,5% para ser satisfatória. Mas claro, isso depende de outros fatores como concorrência, mercado, porte da empresa, etc. Este é um número âncora, para criar um referencial. O ideal mesmo é sempre comparar com histórico da própria empresa, assim saberemos se houve evolução.

Através do Google Analytics e das ferramentas de métricas das redes sociais e plataformas de mídia paga você poderá medir a audiência dos seus anúncios, ou seja, quantas pessoas foram impactadas. É importante questionar os clientes sobre como ficaram sabendo sobre imóvel (indicação, outdoor, Google, flyer, redes sociais, etc.). Caso seja algo offline, como uma placa, contabilize em uma planilha. O importante é medir e saber quantas pessoas te encontram quando buscam imóveis e quantas escolhem as suas opções como potenciais selecionadas.

Depois disso, é momento de fechar negócio e fidelizar o cliente. A partir daí, o Digital deixa de exercer uma influência tão marcante. É momento de fazer acontecer no “offline”.

Bom trabalho!

Nos vemos no próximo post, até lá! :D

Marketing Imobiliário na Internet – Parte I

Marketing Digital Imobiliário

Olá, leitores do Marketing Drops!

Tenho recebido alguns contatos de empresas do ramo imobiliário – imobiliárias, construtoras, corretores e agentes – questionando as melhores estratégias e ferramentas para usar a Internet e o Marketing Digital a favor dos negócios.

Como é muito pano para manga, vou dividir esse conteúdo em 2 posts, conforme o objetivo de cada etapa. Para facilitar o entendimento de todos vou usar a lógica do funil de vendas (também chamado de pipeline), um modelo que acompanha o cliente em sua jornada de compra e que tem tudo a ver com Marketing Digital e Inbound Marketing.

  1. Entrada no Funil: descobrir soluções
  2. Meio do Funil: escolher entre as opções de soluções encontradas
  3. Fim do funil: fechar negócio (e pós venda!)

De largada precisamos entender que ninguém no ramo imobiliário vende imóveis. Vende um sonho, o da casa própria, por exemplo. Também pode vender lucratividade, no caso de investidores. Ou ainda, vender serenidade, no caso de um inquilino. Entender o que a gente vende é muito importante. O ser humano pode até se considerar racional, mas são as emoções que dominam qualquer processo de compra. No caso de imóveis, um processo de alto envolvimento. Não é o tipo de aquisição que se faz por impulso, como quando compramos chocolate no caixa do supermercado. Credibilidade, solidez e idoneidade são atributos desejados em compras de alto envolvimento.

Mas cada imobiliária ou corretor pode dar personalidade própria ao negócio, algo que chamamos de branding ou construção de marca. Ser sério e correto não significa ser mal humorado ou sisudo. Ser vibrante e positivo não significa ser “bobo” e levar tudo na brincadeira. Quando falamos de vendas, falamos em empatia. Não se trata apenas de sorrir e sim, de se colocar no lugar do outro. Parece simples, mas não é. E faz verdadeiros milagres em negócios imobiliários.

Outro ponto importante a ser esclarecido é o caráter de intermediário que as imobiliárias e os corretores possuem. Pode ser difícil de administrar, mas a imparcialidade sempre será fundamental. O corretor funciona como um diplomata, mediando os interesses entre comprador e vendedor, proprietário e inquilino. Quem puxa só para um lado pode ter problemas lá na etapa 3, que é o momento de fechar negócio e manter o cliente ativo na carteira, um momento mais olho no olho e sem tanta influência do Digital.

Feita essa introdução, vamos às dicas para ter sucesso na etapa número 1, a de atrair clientes no mercado imobiliário:

Marketing de Busca

Que atire a primeira pedra quem não se maravilhou quando acessou o Netflix e descobriu a busca refinada e a sugestão de vídeos com base em seus gostos e preferências.

A vida imita a Internet e nesse momento o Google é nosso melhor amigo. Faça buscas por termos como “apartamento bairro tal” ou “sala comercial centro cidade tal” e perceba quais são os primeiros resultados. Sobre o que falam as páginas? Os primeiros lugares são ocupados por profissionais e empresas respeitados? Aprenda com eles.

Search Engine Optimization (SEO ou Otimização para Motores de Busca) é regra essencial para o sucesso na Internet. Invista em um bom curso e aprenda mais sobre o tema. Recomendo o curso online da Mestre Academy pela comodidade e qualidade, mas caso prefira presencial, procure opções em sua cidade. Leia artigos sobre o tema, especialmente os focados em conteúdo e que vão além da parte técnica. Aqui tem um check list bem simples para você avaliar seu site, é gratuito!

Manter um site atualizado, de qualidade, com conteúdo único é pré requisito. No segundo post da série sobre Marketing Imobiliário falaremos mais sobre o site ideal, mas até lá busque estudar o que os sites bem colocados no Google tem em comum, navegue por eles, imagine-se procurando algo como cliente e veja se é atraído pelos resultados de busca.

Canais Estratégicos

As redes sociais também entram como ferramenta de encontrabilidade. O Youtube é o segundo maior motor de busca do mundo, perdendo apenas para o Google Search. É interessante pensar em manter um canal por lá, já que ainda há pouca concorrência quando comparado com outras mídias sociais. O Facebook, que possui 97% dos internautas brasileiros, é a rede onde você pode focar seus esforços. Permite uso de imagens, vídeos, transmissões ao vivo e tem grande efeito viral, já que é possível marcar amigos, comentar e compartilhar conteúdo. Aqui neste post você encontra 50 dicas para sucesso no Facebook, com certeza irá ajudar!

Aposte em conteúdo específico e de qualidade para redes sociais. Conte com uma agência, profissional ou freelancer para garantir imagens bonitas e textos bem redigidos. Nesse momento, queremos ser vistos! Estamos colocando iscas em nossa presença digital, garanta que sejam atrativas e que estejam de acordo com os anseios do público alvo.

E por falar em público alvo, o conheça bem. Aqui tem um post que pode ajudar a entender como delimitar o público de sua imobiliária. É com base nessa delimitação que será possível tomar a decisão de ir além de canais amplos como o Facebook e Youtube para entrar em canais mais segmentados como o Instagram, que possui forte apelo visual, e o Snapchat, que tem maior concentração de mulheres e jovens. No Twitter, costuma haver maior incidência de homens ávidos por informação e que apreciam tecnologia. No Linkedin estão os investidores, executivos e empreendedores – outro público de interesse.

Não podemos esquecer do Whatsapp, queridinho entre os mais velhos. Mesmo que fora das redes sociais, o público acima dos 50 anos usa – e muito – o aplicativo mobile preferido dos brasileiros. Cuidado com spam! Seja criterioso e cuidadoso com listas de transmissão e grupos. O “Whats” tende a funcionar mais como ferramenta de pós venda – nosso terceiro post – do que como ferramenta de atração, mas inserir o número do celular em anúncios e reforçar que possui o app traz ótimos resultados.

Apareça!

Tanto no Google como nas redes sociais será interessante investir em anúncios! Não tenha preconceitos, teste possibilidades e busque ajuda especializada, seja de uma agência, profissional terceirizado ou do próprio Google.

O Google disponibiliza até mesmo consultorias por telefone para anunciantes, mesmo os mais inexperientes podem aprender e arriscar mais. Esteja no Google Meu Negócio, é gratuito e os resultados são expressivos. Aqui neste link você aprende como criar sua página sem mistérios.

Outra dica é usar a Internet em sinergia com o offline. Ter Comunicação Integrada é sim um diferencial. Sabemos que poder anunciar em revistas, jornais e outdoor é um luxo para poucos, por isso, se puder contar com a parceria de outros players, como construtoras, tire proveito disso. Da mesma forma, o relacionamento pode ajuda-lo a aparecer mais através de grupos de discussão, especialmente no Facebook. Peço apenas bom senso, não saia adicionando toda a lista de amigos e marcando 75 pessoas a cada postagem, como se não houvesse amanhã! É inconveniente, deselegante e desnecessário.

Seja visto e lembrado

Os vídeos curtos que mostrem o imóvel e equipe de corretores estabelecendo diálogos com os clientes, olhando de frente e em linguagem simples tendem a ter bons resultados. Vídeos são materiais fáceis de consumir através do celular, possuem forte apelo visual e tem grande poder de penetração em diferentes públicos. Nem todos gostam de ler ou ouvir, mas quase todo mundo se prende ao visual – especialmente na hora de “conhecer” um imóvel. Uma vantagem desse tipo de formato é que ele é a grande aposta das redes sociais e pode chegar mais fácil de forma orgânica ao seu cliente. Facebook, Instagram e Youtube – e o Snapchat – brigam por fatias de mercado e isso ajuda a impulsionar vídeos nas redes sociais. Vamos aproveitar esse momento :)

É importante pensar em anúncios e conteúdo em portais e classificados. Na prática, tem se mostrado mais eficaz do que manter um blog próprio ou fazer anúncio e parceria com blogueiros e formadores de opinião. Cada região costuma ter seu canal mais expressivo e para selecionar os melhores o segredo é a dupla testes + análise de resultados. Medir quantos clientes chegam pelo canal é primordial. Vale até manter uma linha telefônica exclusiva, assim é possível contar o número de contatos de forma bem mais prática.

Dica: Sempre oriente telefonistas e colaboradores a questionar o cliente sobre como encontrou a imobiliária. Medir dá trabalho, mas vale a pena!

Quando medimos contatos podemos descobrir que a boa e velha placa é a melhor ferramenta para o seu público. Mas como estamos cada vez mais envolvidos com o mundo digital, é importante importante convergir canais – informar Whatsapp e Facebook na placa, por exemplo. Anúncios e presença estruturada no Waze e Google Maps podem ser um divisor de águas para certos públicos.

Para fechar, um conselho. Cuidado com reputação. Visibilidade é bom, mas quando a visibilidade é negativa, o problema aumenta na mesma proporção. Tenha um plano para emergências e crises e sempre seja verdadeiro naquilo que comunica, anuncia e promete ao mercado. Muitas vezes na ânsia de aparecer mais acabamos exagerando benefícios e isso pode ser um tiro pela culatra. Acompanhe reclamações e elogios que aconteçam no Google Meu Negócio, Redes Sociais, Reclame Aqui, telefone e e-mail. O maior erro é a arrogância, achar que o cliente é o chato e ficar na defensiva. Vale muito mais a pena aprender com os erros e melhorar. Dói no começo, mas depois que evoluímos com o erro isso passa e nos orgulhamos da evolução.

Quais ferramentas e estratégias tem se mostrado mais eficazes na sua experiência? Compartilhe nos comentários :)

No próximo post falaremos sobre a retenção dos contatos gerados, especialmente sites e ferramentas de venda, como chats e automação de marketing digital. Fique de olho e até a próxima!

Marketing Imobiliário na Internet – Parte II

Marketing em tempos de crise: como fazer mais com menos

Marketing em tempos de crise: como fazer mais com menos

2016 chegou, e com ele, a expectativa de um ano difícil, com quedas nas margens de lucro e no faturamento. O cenário de complicação fiscal para o e-commerce também vem sendo desfavorável às tentativas de otimismo entre empresários e acionistas. Verdade seja dita, a crise também passa a ser um estado de espírito. Não é incomum escutar coisas como “nunca vendemos tanto e estamos em pleno crescimento, mas sabe como é, a crise está terrível e o ano deve ser duro!”.

O objetivo do post de hoje é compartilhar um pouco do que aprendi sobre “fazer mais com menos” no Marketing, seja através cursos, no dia a dia do meu trabalho como consultora e também com a minha empresa.

Como na Internet tudo pode ser medido, é natural que a atenção dos executivos esteja voltada para o digital e suas métricas de resultado. Por isso, de olho nas dicas para ter sucesso no ano que está só começando e já promete ficar na lembrança dos profissionais de Marketing Digital!

Medir e ajustar

Eu mesma disse acima que na Internet tudo pode ser medido, mas temos que ter cuidado em medir o que realmente é relevante e também em medir o que é certo para aquela estratégia. Não é incomum encontrar empresas que usam estratégias de vendas e medem os resultados com indicadores de presença de marca.

Além da clareza sobre o que medir, é necessário ajustar a estratégia e os objetivos. Se o objetivo a curto prazo era triplicar a receita em determinada região, mas em contra partida o investimento em mídia e em força de vendas foi cortado, já sabemos que o mais natural é que não se alcance o que se espera.

O mais importante:

  • Defina as prioridades e desdobre as estratégias e as ações a partir delas;
  • Não faça cortes olhando o valor total do investimento e sim, a relevância daquelas frentes para o negócio, mesmo que somente a curto prazo;
  • Escolha as batalhas a serem lutadas e evite fazer inimigos somente para ajustar orçamentos, o momento pede muita cooperação e pouca vaidade.

Meu orçamento, orçamento meu

O orçamento – também chamado de budget –  é a prova de que nem mesmo o papel aceita tudo.

Nas grandes empresas o mais comum é que os departamentos solicitem a verba através da defesa de projetos, justificados em planejamentos entregues em meados de setembro. Até o Natal, a Diretoria ou o Conselho, juntamente com o Financeiro, começam a fazer as análises e os cortes.

Em tempos de crise o ideal é que esse processo seja evitado, já que naturalmente haverá um maior desgaste entre toda a cadeia de valor. Quando for possível, o ideal é que o Conselho já sinalize quanto haverá de verba para cada setor, que deve negociar, ajustar e defender o que achar pertinente.

Nas empresas menores o processo é diferente. Não costuma existir um orçamento de Marketing. A cada necessidade ou nova iniciativa o dono se envolve na negociação para garantir que seja possível aplica-la, sem impacto no fluxo de caixa.

Em um cenário ruim em vendas, o ideal é tentar delimitar um orçamento e sinalizar os colaboradores sobre isso. Caso contrário, apostas que não tenham trazido o resultado esperado podem minar a estratégia de um semestre inteiro. Quando não souber quanto pode custar determinada iniciativa, o melhor caminho ainda é a sinceridade. Falar algo como “preciso entender quanto custa um novo site, mas não gostaria que passasse de X reais” tende a funcionar bem. Afinal, é nesse momento que o fornecedor fala se é viável ou não. É normal não confiar no parceiro o suficiente e achar que ele pediria menos sem essa informação, mas geralmente o que acontece é que quando o fornecedor já conhece a verba, tenta propor soluções que se adequam à ela e sinaliza tudo aquilo que é recomendável, mas extrapola o orçamento.

Negocie com respeito

Antes de comentar esse tema, é interessante falar sobre os pré requisitos da escolha de fornecedores e parceiros:

  • Busque indicações, converse com pessoas do mercado e faça benchmarking, inclusive entrando em contato com outros clientes (sempre com ética, respeito e bom senso).
  • Faça de 3 a 5 orçamentos, tomando o cuidado em sempre comparar serviços e produtos através dos mesmos atributos.

Algumas empresas tem em seus valores a negociação agressiva. Após espremer no próprio Marketing, é hora de passar pela prensa da área de Compras. Quando é algo da cultura empresarial, faz sentido. Quando passa a ser estratégia em tempos de crise, o mais comum é que gere desgaste desnecessário.

O ideal é que se converse com parceiros expondo a situação, tendo sempre em mente que não adianta gastar pouco e mal ou de forma insuficiente para alcançar objetivos mínimos. Dessa maneira o profissional de Marketing mantém um bom relacionamento e garante a ética que todas as relações merecem :)

Quem tem equipe tem tudo

Quando os cortes começam, demissões podem acontecer. O clima fica ruim, as conversas de corredor se intensificam e há na equipe aqueles que ficam com raiva, os que tomam as dores, os que desanimam, os que se motivam, etc.

Caso seja gestor, busque ser o mais transparente possível, o mais importante nesse momento é ser – e ser percebido como – um porto seguro e um canal de informação. Na maioria das vezes, a equipe quer somente se sentir amparada, informada e segura.

Caso seja colaborador, exercite o jogo de cintura. Por mais que esteja inseguro (provavelmente seu gestor também está), tente demonstrar uma atitude positiva, pró ativa e multi tarefa. Esse cenário de acúmulo de atividades não será para sempre, entenda isso como um momento difícil, mas também passageiro.

Há poucos dias ouvi de um time de Marketing: “se não for possível custear a primeira inserção de conteúdo no portal, podemos fazer uma força tarefa interna, esse projeto é super importante para nós”. Fiquei arrepiada! Realmente, quem tem equipe, tem tudo!

Investimentos: escolhas nem sempre fáceis

Apesar dos cortes em mídia e anúncios serem comuns em uma crise financeira, não é recomendável ser radical demais. Ajustar as velas é preciso, mas atracar o barco coloca a empresa em uma posição desfavorável frente à concorrência e também na percepção do consumidor. Quem não é visto não é lembrado!

Na hora da crise, o mais importante é investir em projetos que reforcem o relacionamento com os públicos de interesse da empresa (clientes, fornecedores, colaboradores, etc.) e que sejam sustentáveis à médio e longo prazo. Seja um portal, redes sociais ou EAD o principal é compreender se o projeto agrega valor à marca e à empresa. As crises passam, os relacionamentos permanecem!

Por que as operações de Marketing Digital fracassam?

sucesso em marketing digital

Quem nunca se deparou com uma história de fracasso em Marketing Digital? Não falo das histórias sobre falta de planejamento, erros de usabilidade ou mecânica de ações mal elaboradas. Me refiro às situações onde há conhecimento técnico, há vontade de fazer acontecer mas mesmo assim, não dá certo. Casos assim são mais frequentes do que se imagina e alguns fatores são comuns à todos eles. No post de hoje falaremos sobre os 3 principais motivos de fracasso na hora de colocar o digital em prática e entenderemos como escapar de todos eles! Boa leitura :)

1. Organização

Este é o inimigo número 1 das operações de Marketing Digital. Sem organização fica impossível definir prioridades e saber no que focar na hora de executar ações em um ambiente tão rico em ecossistemas como a web. São muitas mídias, muitas postagens, muita interação. Nesse ambiente de excessos o ideal é manter tudo à vista e gerenciar as atividades de uma maneira mais analítica e pragmática.

Outro grande erro nesse quesito é acreditar que ferramentas fazem milagre. Quem faz milagre é o hábito! De nada adianta o melhor software do mundo se ele sempre estiver desatualizado ou atas assinadas se a equipe de desenvolvimento não tiver o costume de ler esses documentos. Uma simples agenda (daquelas de papel) ou post it salvará a todos.

Cenário padrão: Você precisa confirmar um dado para que seja inserido no site da empresa. Você cobra o responsável e ele não lhe dá feedback. Alguns dias se passam. Um cliente sente falta e reclama no Facebook. Depois da falha inicia-se o “disse, não disse” e todos saem perdendo.

Se você é um desorganizado compulsivo, execute apenas uma tarefa de cada vez e use o despertador do celular para lembrar de rever pontos não finalizados. Outra dica é transformar e-mails em tarefas, que ficam grifadas na caixa de entrada. Se você não vive sem aplicativos e ferramentas, use e abuse de EverNote, Basecamp, Google Apps e Microsoft Project.

2. Produtividade

A produtividade é um calcanhar de Aquiles das atividades de Marketing Digital pelo mesmo motivo citado acima: muita coisa acontecendo, tudo ao mesmo tempo. Manter uma operação web fluindo sem sustos é um grande desafio e quem não tiver disposição ou perfil para manter esse pique pode descobrir que o Marketing Digital não é a sua praia. Porém, não podemos confundir o “fazer rápido” com produtividade – um atributo que faz uma relação entre “o fazer bem” e o tempo disponível.

Cenário padrão: Você foi checar um concorrente no Instagram, viu uma foto interessante, clicou na hashtag e quando percebeu se passaram 30 minutos. Esse mesmo efeito se repetiu na hora do café, quando um colega foi contar um case fantástico – que demorou outros 20 minutos. No fim do dia, pilhas de itens inacabados se acumulavam sobre sua mesa.

Sou a favor de ambientes descontraídos e com flexibilização de tempo. Não dá mais para sentar estático em uma cadeira e produzir. Novos tempos pedem novas atitudes. O problema são os falatórios sem fim, os vídeos irresistíveis do Youtube e os memes do Facebook – sempre nos colocando em tentação, a poucos cliques de distância.

A dica é: estipule uma meta e só tire os olhos disso quando terminar. Com o hábito, você será capaz de entender o período máximo que consegue se concentrar em uma tarefa e terá mais flexibilidade para fazer pausas sem perder a noção do tempo. Na hora do cafezinho vale colocar o alarme para tocar depois de 10 minutos. Faça listas no Facebook e desative as notificações para não ser dragado para dentro da rede social. Fuja das tentações como o Instagram e o WhatsApp, verdadeiros buracos negros de produtividade.

Reuniões Extensas – Fuja delas!

Depois de duas horas, todos começam a mexer em celulares e atualizar e-mails. Reuniões breves e objetivas são essenciais para as operações de Marketing Digital. Cada minuto discutindo algo já planejado é um minuto perdido na execução – que deve sempre ter como meta a “perfeição”. Horas de discussão em reuniões podem significar um erro de português no Twitter, tudo causado pela pressa.

Dicas essenciais:

  • Tenha uma pauta e se atenha a ela
  • Estipule um máximo de tempo por assunto. Quando argumentos se repetirem, é hora de encerrar aquele tópico
  • Reunião boa determina quem, quando e como algo será feito

3. Falta de Autonomia

Um fenômeno mais comum em pequenas empresas, onde invariavelmente o dono é quem bate o martelo para tudo que será executado pelo Marketing. A raiz do problema não é a centralização da decisão, que inclusive aumenta a agilidade e o acesso ao “rumo estratégico” da empresa. O problema é que muitas vezes o gosto pessoal do decisor vale mais do que o direcionamento técnico do branding que o Marketing da empresa tenta construir.

Cenário padrão: A equipe de Marketing pensa uma campanha de comunicação integrada, considerando os melhores canais e veículos para aquele conceito e mensagem. A agência se envolveu, pensou junto e todos consideram o resultado final excelente. Na reunião de apresentação, o diretor é categórico no feedback – “não gostei” – e toda a campanha morre na praia.

A solução aqui é o meio termo. Diretores devem confiar mais em seus profissionais de Marketing e entender que nem sempre seu gosto pessoal reflete integralmente a empresa. O DNA da marca estará sim com seu fundador, mas isso não significa que a empresa e o fundador são uma coisa só. Para os profissionais de Marketing, a dica é dividir mais. Foi na ânsia de querer surpreender e encantar que muitas campanhas – que tomaram tempo de planejamento e criação – tiveram seu fim antes do lançamento.

 Camila Renaux é Consultora de Marketing Digital e E-commerce em Blumenau (SC) e auxilia empresas a evitar fracassos nas operações de Marketing.

Manual de Bolso Startup: o que é, o que faz, dicas, conceitos e cases

guia para startups

O que é uma startup?

Startup  (ou start-up) é o termo utilizado para denominar empresas que possuem um modelo de negócio inovador, escalável, repetível e que estão geralmente em fase inicial de atividade, trabalhando em um cenário de extrema incerteza.

Para ficar mais fácil:

– “to start up” é um verbo em inglês que significa o ato de começar algo.

– um modelo de negócio é a forma pela qual uma empresa gera valor para seus públicos de interesse.

– um modelo escalável e repetível é aquele que, com uma mesma estrutura básica comum a todos, vai atingir um grande número de clientes sem haver um aumento significativo dos custos, gerando lucros em pouco tempo. Um restaurante é um exemplo de um modelo pouco escalável, porque para atender mais clientes, precisa ter investimentos e aumentar sua equipe praticamente na mesma proporção do seu crescimento.

Com certeza você está pensando em Internet! É que a revolução dos modelos de negócio altamente escaláveis – e das tais ideias sensacionais – realmente aconteceu quando puderam ser sustentadas pelo alicerce da web. Muitas empresas .com, empresas de software na Internet e empresas com grande foco em tecnologia web possuem essa característica.

Um exemplo bem simples e muito utilizado é da empresa Google. Seu modelo de negócio era inovador porque unia um mercado bilateral em um novíssimo formato, escalável e repetívelEntão por que o Google não é mais uma startup? Porque apesar de tudo isso, ele não é mais uma empresa em início de suas atividades, nem trabalha em um cenário de extrema incerteza.

É muito comum chamarem de startups alguns projetos de e-commerces muito bem sucedidos. Um e-commerce é uma loja, se ela não tem um modelo de negócio inovador, escalável e repetível e apenas usa a Internet como canal de vendas, é um pouco equivocado fazer isso. Mas é muito normal, né?! Todo mundo já leu em algum lugar!

Fundadores e nervos de aço

 

No livro “Startup Playbook“, o autor David Kidder – que é dono de uma startup e também investidor angel* – aborda os segredos do crescimento de 42 empresas, como Linkedin, TED, AOL e Paypal. A conclusão a qual ele chegou vai além do óbvio “conheça seu mercado” e entrega um detalhe importante sobre essas empresas.

O sucesso das startups estudadas está muito ligada aos seus fundadores e ao quanto eles conhecem do mercado. Esses líderes devem acreditar em suas ideias e ser capazes de fazer crescer na cultura da empresa o desejo de superação.

Nota da autora: quando li o livro “Estou com sorte – As confissões do funcionário número 59 do Google” fiquei impressionada com o insight do autor Doug Edwards ao comentar sua percepção sobre os atributos de seus colegas Googlers. Sentia que todos eram inseguros, afinal, um Googler não poderia se considerar genial. Ele tinha que ter dentro dele o descontentamento dos que sentem como se ainda precisassem melhorar – e muito.

startups de tecnologia

Realmente, os fundadores são reverenciados em startups e sofrem muita pressão. Suas empresas vivem inerentes ao risco, que é sua razão de ser. Sem risco, não seriam startups! Cabe ao fundador acreditar em suas ideias e se comportar como um grande líder. Interessante que muitos desses fundadores são retratados como meros geeks, tal qual o jovem Mark Zuckerberg e o ídolo old school Bill Gates. Puro estereótipo!   .

Capital e Investimento

 

Nem todas as startups buscam investimento externo, mas uma grande parte vai em busca de maneiras de se capitalizar. Dá para imaginar o quanto isso é difícil, não dá? O risco é alto, a proposta do negócio, por concepção inovadora, pode soar como uma maluquice e não é incomum que algumas iniciativas sejam frustradas. Mas toda moeda tem dois lados e com o risco não é diferente. Junto dele, vem as perspectivas de ganhos.  É por causa disso que muitos investidores se veem atraídos pelas startups e suas perspectivas de receitas futuras, em curto espaço de tempo. As modalidades de capitalização podem ser:

Públicas:

É uma característica mais brasileira, em países como os Estados Unidos essa modalidade não é tão utilizada. Ela é constituída principalmente pelos programas de incentivo. Um dos mais conhecidos é o  Prime – Primeira Empresa Inovadora, que está ligado ao FINEP (Financiadora de Estudos e Projetos). No final do ano passado, o Ministério da Ciência, Tecnologia e Inovação anunciou o Programa Startup Brasil, que prevê o investimento de aproximadamente 8 milhões de reais em empresas nos próximos 12 meses com objetivo de adotar um modelo de estímulo à inovação no país.

Privadas:

Nos EUA, costuma-se brincar que os primeiros “investidores” de uma startup são os 3 Fs: Family, Friends and Fools (família, amigos e trouxas), mas até mesmo aqui no Brasil o cenário já é bem profissionalizado e existem investidores autônomos, grupos organizados e fundos especializados nesse tipo de investimento. O investimento privado costuma ser dividido em outras duas modalidades:

  • Angels:  Angels, ou investidores anjo, são investidores autônomos ou grupos de investidores que têm capital disponível para investir em novos negócios. Em troca desse dinheiro, esperam  um percentual da empresa. Quando se ganha um angel, se ganha um sócio. Ex.: Gávea AngelsFloripa Angels, Jacard InvestimentosSão Paulo Anjos e Bossanova Angels.
  • Fundos de Investimento: Existem diversas modalidades de fundos de investimento para startups e cada um deles pode apresentar um determinado foco de negócio (TI, software, web 2.0, e-commerce, mobile, etc.) e modelo de contrato (sociedade, participação nos resultados, etc.). Alguns exemplos de modalidades são as venture capital, capital semente e as early stage. Para quem quiser conhecer alguns fundos, aqui estão alguns: Confrapar, Venture One, Vox Capital, MADB, Intel Capital e a catarinense BZPlan.

Aceleradoras e Incubadoras

 

Uma incubadora costuma ser o ponto de partida de muitas startups, fornecendo espaço físico, serviços de apoio, treinamento e networking entre empreendedores. Normalmente, são apoiados por verbas públicas e costumam estar ligadas aos governos estaduais, municipais e universidades.

As aceleradoras  são organizações que reúnem expertiseexperiência e não costumam estar tão ligadas à iniciativa pública e sim, à privada. Uma aceleradora oferece mentoringnetworking e faz pequenos investimentos, pelo menos o suficiente para lançar o produto no mercado. Exemplos: Aceladora Supernova, as aceleradoras americanas que estão mirando no Brasil – 500 StartupsFortify.vc e 21212 e também a relação da Associação Brasileira de Startups e do Guia de Aceleradoras da Exame. Para quem busca mentoring, um case sensacional – Floripa Tech, uma aceleradora que incentiva as mentorias para criar uma ponte entre o Vale do Silício e Florianópolis.

Um help para as startups

 

Sempre que converso com donos de empresas startups na Internet, escuto coisas como:

“As incubadoras e aceleradoras me apresentam programas incríveis, como o Business Model Generation. Hoje, eu não preciso somente de um canvas que diga que minha proposição de valor é a simplicidade e que essa é a linha guia de toda a minha estratégia. O que eu realmente preciso é de um suporte para produzir materiais publicitários, meu site, minha logo…”

Com base nesse desabafo, o Marketing Drops apresenta algumas dicas para ajudar no dia a dia corrido das equipes de startups – que sempre são super enxutas. Vou dividi-las em tópicos para facilitar a leitura:

Eventos: neste link temos uma agenda dos eventos já confirmados para 2013, tem desde congressos até a Campus Party. No site Circuito Startup, uma relação fantástica de possibilidades como meetups, tour de negócios, rodadas e eventos online pode ser encontrada. Se salvar em seus feeds, conforme o ano for avançando, você poderá manter uma agenda atualizada.

Livros: além dos exemplos já citados acima, temos essa lista de livros para inspirar os empreendedores.

Repositório de Modelos de Negócio: muitas vezes precisamos de um insight sobre algum aspecto do nosso modelo de negócio e nada melhor do que um bom benchmarking para nos auxiliar. Neste link temos uma relação de startups e o detalhamento dos canvas de cada um deles. Bem bacana!

Temas para estudo: o universo de conhecimento de um empreendedor é muito amplo e envolve, na maioria das vezes, a questão técnica do produto, mas alguns temas são muito bem vindos como companheiros nessa jornada. A maioria em inglês, mas vale a pena ir clicando e fuçando, é o que há de ponta dentro do tema. Exemplos: Hype CyclesLean StartupBusiness Model CanvasCustomer DevelopmentUX designSCRUMInbound Marketing e MVP.

Lançamento de sites e MVP express: uma dor de cabeça a menos na vida dos empreendedores que receberam incentivos como o Finep ou já estão capitalizados. Quando você recebe o capital, precisa aloca-lo em determinados projetos e um deles pode ser um site, o MVP ou aplicativo web. Infelizmente, gerenciar isso consome tempo e energia. A StartupDEV promete entregar o projeto em apenas 2 dias e tem vários cases de sucesso. Não é de graça não, mas tempo também é dinheiro :)

Use social media e crowdsourcing: utilizar o poder viral da web por si só não configura um diferencial para o negócio – seus concorrentes serão portais super consolidados, pertencentes a grandes grupos de mídia e publicidade. De qualquer maneira, a colaboração pode ser sua melhor amiga nessa etapa. Neste post da Hubspot são abordadas algumas ideias bem interessantes.

Cases Sensacionais

 

É muito divertido navegar por listas de startups! São ideias muito criativas e ultimamente os sites dessas empresas são verdadeiros benchs para os profissionais de Marketing Digital (fica a dica).  Infelizmente, quando se vai mais a fundo, muitos modelos de negócio se mostram frágeis e insustentáveis. Apenas uma ideia original na web pode ser um bom modelo para quem tem como projeto montar um blog, por exemplo. Você atrai acessos porque o conceito é bacana e novo, e ganha com publicidade e conteúdo. No caso da empresa, precisa haver um sistema mais consistente de monetização.

cases de startups

Alguns exemplos bacaninhas:

  • Descomplica: site de ajuda aos vestibulandos, com todo o conteúdo que é cobrado nos grandes vestibulares e em provas como o ENEM, em formato interativo. Permite trials e logins gratuitos em determinado nível de acesso (estratégia freemium) e cadastro de professores. Oferece serviços como monitoria, aulas ao vivo, provas resolvidas, questões de vestibular comentadas, correção de exercícios e redação.
  • Nail on Wallplataforma online para descobrir artistas originais e colecionar arte, de uma maneira inovadora e descontraída, em formato de loja virtual. O consumidor pode reservar a obra pela qual tem interesse por até 24 horas. A startup mantém parceria com galerias (atualmente são 40)  e deve faturar mais 500 mil reais em 2013. A receita da empresa vem do comissionamento e agenciamento de artistas, exatamente como funciona no mundo off-line.
  • Emprego Ligado: o modelo de negócio é sustentado pela penetração de mercado dos celulares nas classes C-, D e E no Brasil. A plataforma envia mensagens do tipo SMS para o celular dos candidatos cadastrados no site, divulgando vagas de emprego. A maior parte das vagas é das áreas de telemarketing, varejo, restaurante, limpeza e serviços gerais. A startup é remunerada toda vez que o candidato é recrutado através da empresa, assim como acontece nas agências de emprego comuns.
  • Boaconsulta.me: para quem não tem mais paciência para telefonar para consultórios quando precisa marcar uma consulta médica ou odontológica, o site facilita o agendamento 24 horas por dia, pela Internet. Na pesquisa são listados médicos e especialistas com endereço e horários disponíveis para atendimento por meio de planos como Amil, Odontoprev, Bradesco Saúde, etc. A remuneração da empresa acontece através dos planos e profissionais cadastrados, que pagam mensalidade.
  • Click ARQ: site de concorrência criativa, com foco em decoração, arquitetura e design de interiores. O usuário cria um projeto de decoração para um cômodo da casa/escritório/etc., diz quanto está disposto a pagar e passa a receber projetos de um dos 380 arquitetos cadastrados. O escolhido leva o valor proposto. A remuneração da empresa acontece por comissionamento sobre os projetos vendidos.
  • Emotion.me: um site que ajuda os noivos na organização do casamento. O site oferece planilha de custos, contato com prestadores de serviços, blog personalizado e lista de presentes. Em breve, vão lançar opção de “wedding planner”. O site é remunerado por comissões sobre as indicações de profissionais e produtos.

Espero que tenham gostado do post sobre startups! Ele foi sugerido por uma leitora muito querida do blog. Obrigada pela contribuição!

Até a próxima!

Créditos Marketing Drops: Esse post tem um padrinho mágico – um empreendedor e fundador de startup que conversou com a autora sobre esse universo fascinante. Obrigada, Gustavo Leyendecker! :)

Como planejar ações de sucesso em mídias sociais

Em meio à um cenário cada dia mais competitivo em meios digitais, as marcas almejam realizar ações de sucesso em mídias sociais. O desejo de virar case, criar vínculos e engajar consumidores em redes de relacionamento viraram tema de reunião de diretoria. Infelizmente, vão aparecendo problemas pelo caminho:

Não temos os recursos necessários: tempo, pessoas capacitadas e dinheiro

  • Não entendemos nada sobre plataformas interativas e digitais
  • Da onde vem as ideias para tantas ações inovadoras?
A Revista Exame vinculou uma matéria interessante sobre as marcas que mais engajaram consumidores nas redes sociais e não surpreende que as marcas de bebida (Stella Artois, Budweiser, Brahma, Skol e Bohemia) estejam lá. Anunciantes expressivos e fortes investidoras de branding, o reflexo é sentido também nas mídias sociais. Mas, a grande maioria das empresas brasileiras são pequenas e médias e não possuem budget para investimento maciço e constante em mídia. Bom, nesse caso, a saída é a criatividade! Para ter alguns insights, eu recomendo a leitura do texto ácido, porém verdadeiro, do Iuri Brito.

Quando me convidaram, como Consultora de Marketing Digital, para falar com futuros publicitários sobre mídias sociais nas Semanas de Comunicação de Blumenau (SC), comecei a procurar pelas verdadeiras dores de cabeça das agências e departamentos de Marketing regionais. Descobri que a maioria dos publicitários era ótima para ter ideias sensacionais e bolar campanhas, mas não sabia ao certo por onde começar e como efetivamente fazer a coisa acontecer! Cenário típico:

A FanPage fantástica da empresa, cheia de conteúdos relevantes, não é visitada e tem baixa audiência

  1. As empresas não sabem nada sobre guidelines e cometem erros de conduta, como ter perfis no Facebook
  2. Não existe gestão de crise, política de conteúdo ou coerência nas postagens
  3. Não há objetivo estabelecido, metas ou métricas de sucesso
Opa! Nosso problema é estratégia e planejamento! Sabemos fazer coisas lindas, mas não sabemos o mais importante – dar direcionamento dentro do mercado digital. Por isso, o foco do workshop foram as metodologias de trabalho, desmistificando essa crença de que planejamento é somente aquela etapa chata antes de colocar a mão na massa e entregar o que o cliente “realmente quer e precisa”.

Não existe receita para o sucesso, não tenho como entregar uma solução pronta. Mas, eu podia apresentar ferramentas e métodos de trabalho que nos auxiliam a encontrar as respostas que buscamos! O resultado é compartilhado com todos aqui no Marketing Drops, confira:

P.S: Em todas as oportunidades de falar com alunos, aprendi mais do que ensinei. Aproveito esse post para agradecer aos organizadores da SECOM e da ICOM pelo convite e aos meus “aluninhos”, que vão dar muito show de Marketing Digital ao longo do seu caminho profissional! :)