Marketing Imobiliário na Internet – Parte I

Marketing Digital Imobiliário

Olá, leitores do Marketing Drops!

Tenho recebido alguns contatos de empresas do ramo imobiliário – imobiliárias, construtoras, corretores e agentes – questionando as melhores estratégias e ferramentas para usar a Internet e o Marketing Digital a favor dos negócios.

Como é muito pano para manga, vou dividir esse conteúdo em 2 posts, conforme o objetivo de cada etapa. Para facilitar o entendimento de todos vou usar a lógica do funil de vendas (também chamado de pipeline), um modelo que acompanha o cliente em sua jornada de compra e que tem tudo a ver com Marketing Digital e Inbound Marketing.

  1. Entrada no Funil: descobrir soluções
  2. Meio do Funil: escolher entre as opções de soluções encontradas
  3. Fim do funil: fechar negócio (e pós venda!)

De largada precisamos entender que ninguém no ramo imobiliário vende imóveis. Vende um sonho, o da casa própria, por exemplo. Também pode vender lucratividade, no caso de investidores. Ou ainda, vender serenidade, no caso de um inquilino. Entender o que a gente vende é muito importante. O ser humano pode até se considerar racional, mas são as emoções que dominam qualquer processo de compra. No caso de imóveis, um processo de alto envolvimento. Não é o tipo de aquisição que se faz por impulso, como quando compramos chocolate no caixa do supermercado. Credibilidade, solidez e idoneidade são atributos desejados em compras de alto envolvimento.

Mas cada imobiliária ou corretor pode dar personalidade própria ao negócio, algo que chamamos de branding ou construção de marca. Ser sério e correto não significa ser mal humorado ou sisudo. Ser vibrante e positivo não significa ser “bobo” e levar tudo na brincadeira. Quando falamos de vendas, falamos em empatia. Não se trata apenas de sorrir e sim, de se colocar no lugar do outro. Parece simples, mas não é. E faz verdadeiros milagres em negócios imobiliários.

Outro ponto importante a ser esclarecido é o caráter de intermediário que as imobiliárias e os corretores possuem. Pode ser difícil de administrar, mas a imparcialidade sempre será fundamental. O corretor funciona como um diplomata, mediando os interesses entre comprador e vendedor, proprietário e inquilino. Quem puxa só para um lado pode ter problemas lá na etapa 3, que é o momento de fechar negócio e manter o cliente ativo na carteira, um momento mais olho no olho e sem tanta influência do Digital.

Feita essa introdução, vamos às dicas para ter sucesso na etapa número 1, a de atrair clientes no mercado imobiliário:

Marketing de Busca

Que atire a primeira pedra quem não se maravilhou quando acessou o Netflix e descobriu a busca refinada e a sugestão de vídeos com base em seus gostos e preferências.

A vida imita a Internet e nesse momento o Google é nosso melhor amigo. Faça buscas por termos como “apartamento bairro tal” ou “sala comercial centro cidade tal” e perceba quais são os primeiros resultados. Sobre o que falam as páginas? Os primeiros lugares são ocupados por profissionais e empresas respeitados? Aprenda com eles.

Search Engine Optimization (SEO ou Otimização para Motores de Busca) é regra essencial para o sucesso na Internet. Invista em um bom curso e aprenda mais sobre o tema. Recomendo o curso online da Mestre Academy pela comodidade e qualidade, mas caso prefira presencial, procure opções em sua cidade. Leia artigos sobre o tema, especialmente os focados em conteúdo e que vão além da parte técnica. Aqui tem um check list bem simples para você avaliar seu site, é gratuito!

Manter um site atualizado, de qualidade, com conteúdo único é pré requisito. No segundo post da série sobre Marketing Imobiliário falaremos mais sobre o site ideal, mas até lá busque estudar o que os sites bem colocados no Google tem em comum, navegue por eles, imagine-se procurando algo como cliente e veja se é atraído pelos resultados de busca.

Canais Estratégicos

As redes sociais também entram como ferramenta de encontrabilidade. O Youtube é o segundo maior motor de busca do mundo, perdendo apenas para o Google Search. É interessante pensar em manter um canal por lá, já que ainda há pouca concorrência quando comparado com outras mídias sociais. O Facebook, que possui 97% dos internautas brasileiros, é a rede onde você pode focar seus esforços. Permite uso de imagens, vídeos, transmissões ao vivo e tem grande efeito viral, já que é possível marcar amigos, comentar e compartilhar conteúdo. Aqui neste post você encontra 50 dicas para sucesso no Facebook, com certeza irá ajudar!

Aposte em conteúdo específico e de qualidade para redes sociais. Conte com uma agência, profissional ou freelancer para garantir imagens bonitas e textos bem redigidos. Nesse momento, queremos ser vistos! Estamos colocando iscas em nossa presença digital, garanta que sejam atrativas e que estejam de acordo com os anseios do público alvo.

E por falar em público alvo, o conheça bem. Aqui tem um post que pode ajudar a entender como delimitar o público de sua imobiliária. É com base nessa delimitação que será possível tomar a decisão de ir além de canais amplos como o Facebook e Youtube para entrar em canais mais segmentados como o Instagram, que possui forte apelo visual, e o Snapchat, que tem maior concentração de mulheres e jovens. No Twitter, costuma haver maior incidência de homens ávidos por informação e que apreciam tecnologia. No Linkedin estão os investidores, executivos e empreendedores – outro público de interesse.

Não podemos esquecer do Whatsapp, queridinho entre os mais velhos. Mesmo que fora das redes sociais, o público acima dos 50 anos usa – e muito – o aplicativo mobile preferido dos brasileiros. Cuidado com spam! Seja criterioso e cuidadoso com listas de transmissão e grupos. O “Whats” tende a funcionar mais como ferramenta de pós venda – nosso terceiro post – do que como ferramenta de atração, mas inserir o número do celular em anúncios e reforçar que possui o app traz ótimos resultados.

Apareça!

Tanto no Google como nas redes sociais será interessante investir em anúncios! Não tenha preconceitos, teste possibilidades e busque ajuda especializada, seja de uma agência, profissional terceirizado ou do próprio Google.

O Google disponibiliza até mesmo consultorias por telefone para anunciantes, mesmo os mais inexperientes podem aprender e arriscar mais. Esteja no Google Meu Negócio, é gratuito e os resultados são expressivos. Aqui neste link você aprende como criar sua página sem mistérios.

Outra dica é usar a Internet em sinergia com o offline. Ter Comunicação Integrada é sim um diferencial. Sabemos que poder anunciar em revistas, jornais e outdoor é um luxo para poucos, por isso, se puder contar com a parceria de outros players, como construtoras, tire proveito disso. Da mesma forma, o relacionamento pode ajuda-lo a aparecer mais através de grupos de discussão, especialmente no Facebook. Peço apenas bom senso, não saia adicionando toda a lista de amigos e marcando 75 pessoas a cada postagem, como se não houvesse amanhã! É inconveniente, deselegante e desnecessário.

Seja visto e lembrado

Os vídeos curtos que mostrem o imóvel e equipe de corretores estabelecendo diálogos com os clientes, olhando de frente e em linguagem simples tendem a ter bons resultados. Vídeos são materiais fáceis de consumir através do celular, possuem forte apelo visual e tem grande poder de penetração em diferentes públicos. Nem todos gostam de ler ou ouvir, mas quase todo mundo se prende ao visual – especialmente na hora de “conhecer” um imóvel. Uma vantagem desse tipo de formato é que ele é a grande aposta das redes sociais e pode chegar mais fácil de forma orgânica ao seu cliente. Facebook, Instagram e Youtube – e o Snapchat – brigam por fatias de mercado e isso ajuda a impulsionar vídeos nas redes sociais. Vamos aproveitar esse momento :)

É importante pensar em anúncios e conteúdo em portais e classificados. Na prática, tem se mostrado mais eficaz do que manter um blog próprio ou fazer anúncio e parceria com blogueiros e formadores de opinião. Cada região costuma ter seu canal mais expressivo e para selecionar os melhores o segredo é a dupla testes + análise de resultados. Medir quantos clientes chegam pelo canal é primordial. Vale até manter uma linha telefônica exclusiva, assim é possível contar o número de contatos de forma bem mais prática.

Dica: Sempre oriente telefonistas e colaboradores a questionar o cliente sobre como encontrou a imobiliária. Medir dá trabalho, mas vale a pena!

Quando medimos contatos podemos descobrir que a boa e velha placa é a melhor ferramenta para o seu público. Mas como estamos cada vez mais envolvidos com o mundo digital, é importante importante convergir canais – informar Whatsapp e Facebook na placa, por exemplo. Anúncios e presença estruturada no Waze e Google Maps podem ser um divisor de águas para certos públicos.

Para fechar, um conselho. Cuidado com reputação. Visibilidade é bom, mas quando a visibilidade é negativa, o problema aumenta na mesma proporção. Tenha um plano para emergências e crises e sempre seja verdadeiro naquilo que comunica, anuncia e promete ao mercado. Muitas vezes na ânsia de aparecer mais acabamos exagerando benefícios e isso pode ser um tiro pela culatra. Acompanhe reclamações e elogios que aconteçam no Google Meu Negócio, Redes Sociais, Reclame Aqui, telefone e e-mail. O maior erro é a arrogância, achar que o cliente é o chato e ficar na defensiva. Vale muito mais a pena aprender com os erros e melhorar. Dói no começo, mas depois que evoluímos com o erro isso passa e nos orgulhamos da evolução.

Quais ferramentas e estratégias tem se mostrado mais eficazes na sua experiência? Compartilhe nos comentários :)

No próximo post falaremos sobre a retenção dos contatos gerados, especialmente sites e ferramentas de venda, como chats e automação de marketing digital. Fique de olho e até a próxima!

Marketing Imobiliário na Internet – Parte II

Tudo sobre o Digitalks Day em Curitiba

Marketing Drops esteve em Curitiba no dia 11/08 e conferiu o Digitalks Day e tudo que o foi falado pelos palestrantes. O objetivo do evento era discutir tendências em web e social media, sem ser técnico, focando nas estratégias.

Tudo sobre o Digitalks Day em Curitiba

O público era eclético: anunciantes, publicitários, jornalistas, agências digitais e offline, curiosos, estudantes de Comunicação e gerentes de Marketing ansiosos por entender mais sobre o mundo fascinante – e 100% mensurável – da web.

O objetivo desse post não é transmitir na íntegra cada palestra e sim, demonstrar em tópicos breves a essência do que foi discutido. Quem quiser saber mais sobre algum ponto específico, é só deixar um comentário ou entrar em contato com o Marketing Drops.

Stand do patrocinador Seekr no Digitalks

O dia começou com as palestras sobre Business Intelligence de Ari Meneghini da IAB BRASIL e Alex Banks, da COMSCORE. O que é Business Intelligence mesmo? Trata-se de um processo de coleta, organização, análise, compartilhamento e monitoramento de informações que oferecem suporte à gestão de negócios. Aqui quem faz a festa é o pessoal de Web Metrics (ferramentas: Ibope, NetRatings, ComScore, TGI, etc.), Web Analytics (ferramentas: Google Analytics, WebTrends, Omniture, Woopra, Yahoo! Analytics, etc.), da Pesquisa de Marketing (qualitativa e quantitativa), Estatística e também todos os profissionais de Social Media Metrics (ferramentas: Seekr, Radian6, LiveBuzz, etc.).

Palestras cheias de números e indicadores e algumas citações que resumem o cenário interativo no Brasil:

“O Orkut cresceu 30% no ano passado e não está morrendo. São 32 milhões de usuários que não devem ser ignorados. O que está acontecendo é apenas um overlap de audiência.”

“No Brasil, tudo que conecta pessoas parece dar certo.”

Após o coffee break, a palestra de Marcelo Abrileri da MOL deu pistas sobre ações assertivas em Marketing Online e Gabriel Kenski da MEDIA FACTORY foi categórico: “Profissional de Comunicação que odeia matemática está fora do mercado web, aqui tudo tem que ser medido e quem não sabe calcular ROI não terá sucesso”. Aliás, essa foi uma citação constantemente repetida pelos palestrantes, acostumados com o dia a dia de mensuração constante.  Gabriel deu uma mini aula de Matemática Financeira e mostrou fórmulas sobre taxa de conversão, ticket médio, ROI, resultados e margem de lucro, além de compartilhar um case interessante da GE Money no Brasil.

 

Depois do almoço, hora das mulheres palestrarem: Adriana Sonu da ABRIL e Manuela Villela do GOOGLE deram show. Adriana falou de moda, agregadores de ítens, e-commerce de luxo, usabilidade, navegabilidade e novas plataformas para quem quer vender moda na Internet. Cases expostos: Click-`a-Porter, Net-a-Porter e Brand’s Club. Manuela fez uma palestra dinâmica e cheia de cases, mas o destaque fica para o que o Google considera as grandes tendências para web: busca local (potencializada pelos uso de celulares, quando você está em Curitiba no Digitalks e procura pelo melhor restaurante japonês próximo ao Hotel Pestana, por exemplo), mobile e suas vertentes (o exemplo anterior já dá pistas do que vem por aí), plataformas sociais (lembram que tudo que conecta pessoas parece dar certo no Brasil?) e streaming (eventos e shows transmitidos ao vivo pelo Youtube).

Leandro Ferrari da AUNICA falou sobre a incrível Tagnologia, um sistema de categorização e tagging (dar nome, identificar) para toda a informação presente na web, sendo um dos sustentáculos da web semântica ou 3.0, a Internet que sabe o que você quer e o que você procura com base em suas “migalhas” e rastros de navegação.

Casa cheia no Digitalks Day Curitiba

Rodrigo Tigre, da BOLSA DE MULHER fez um fashback do surgimento da web, contando a história desde as épocas de Tim Berners-Lee e traçando paralelos com a TV, o celular e o cinema. Falou de software, hardware, daquilo que foi tendência mas não ficou (como os palms) e deixou claro que é na integração de telas que mora o futuro da Internet no Brasil. Trouxe muitas dicas para quem é da blogosfera e mostrou caminhos sensacionais para unir conteúdo de qualidade com publicidade. Um dos cases foi o da Intimus, que usava o Bolsa para dar dicas de moda para primavera (que tinha no Floral sua maior tendência) e na sequência entrava a vinheta sutil, falando sobre o novo absorvente íntimo com estampas florais. Os vídeos bem feitos e adequados ao público eram a prova de que para estar bem na Internet é preciso fazer gestão de conhecimento – gerar conteúdo relevante, 24/7. Rodrigo também falou do filme Desenrola, um projeto voltado aos teens com verdadeiro engajamento em social media. Além de casting online o filme lançou uma série de ações (antes do lançamento oficial do filme): blog, presença digital, concurso de beijo cinematográfico, concurso de arroto com a Coca Cola e um concurso de bandas que queriam aparecer no filme.

Caio Bottiglieri, da NOKIA, mostrou que uma estratégia de cauda longa (aguardem posts exclusivos sobre isso aqui no blog) aliada ao Oceano Azul – fazer diferente da concorrência – pode funcionar. Indo contra a corrente dos smartphones, Caio apresentou dados que comprovam a penetração de aparelhos sem acesso à Internet no Brasil e como as ações voltadas ao envio de SMS dão certo dentro da estratégia da Nokia. Você esperava algo assim em um evento de Internet? Mostra o quanto a integração entre mídias é essencial!

Doug Ribas, do PagSeguro, falou sobre as perspectivas do e-commerce no Brasil. Mostrou números, falou sobre o que vem por aí e compartilhou cases sobre esse segmento em consolidação no Brasil e como o PagSeguro está presente nesses momentos estratégicos.

Fábio Ricotta falando sobre SEO

O Digitalks terminou com a palestra de Fábio Ricotta da Mestre SEO, uma referência em Search Engine Optimization (Marketing de Busca). Numa palestra animada e cheia de brincadeiras, Fábio deixou o lado técnico de lado e mostrou uma forma simples para estar bem colocado nas buscas: ser referência sobre um assunto. Dicas: procure dúvidas de usuários nas mídias sociais e as responda, dê palestras, crie um blog, monte um canal no Youtube com tutoriais, faça streaming de cursos, descubra o que seus seguidores do Twitter querem saber para postar conteúdo efetivamente relevante (a ferramenta export.ly ajudará você nessa tarefa) e mostre seu conhecimento! A palestra está disponível no Canal Slideshare do Fábio.

Para saber mais, acesse o site do Digitalks e programe-se para estar presente no próximo evento.

Inbound Marketing – o que é isso?

inbound marketing para empresas

Inbound Marketing (IM) é um termo técnico para aquele ditado que diz: cuide de seu jardim ao invés de correr atrás das borboletas.

O símbolo do IM é um imã, já que o foco é gerar conteúdo interessante e relevante para que sua marca seja encontrada por seus clientes e potenciais clientes. Ao invés de gritar sua mensagem aos quatro cantos e aguardar pela aproximação do mercado, as práticas de IM atraem clientes altamente qualificados. É segmentação total! Uma mudança radical, não é? Estratégias assim enfraquecem quem tem medo de posicionamento – lembre-se: quem tenta agradar a todos, não consegue agradar ninguém – e aqueles que abusam de técnicas pouco direcionadas e que se intrometem na vida das pessoas como o telemarketing ativo, anúncios, pop ups, propagandas na TV, spam, etc. É ir além do opt in (Marketing de Permissão, quando o cliente aceita receber qualquer coisa da empresa) e demonstrar que quem ensina vira referência de inovação, alcança o topo das buscas e, como não podia deixar de ser, vende mais.

Para entrar nessa vertente, você vai precisar dos seguintes ingredientes:

Conteúdo: ensine seu cliente sobre seu mercado: dê dicas, monte tutoriais, crie uma wiki, faça manuais, monte um blog, estruture e-books, crie vídeos ensinando-os a mexer em seus produtos. A moeda de hoje é informação. Mostre que a sua empresa não tem medo de compartilhar conhecimento. Levante essa bandeira!

SEO: a otimização para mecanismos de busca ou Search Engine Optimization (SEO) é estrela dessa vertente. Os clientes não passam mais horas ao telefone ligando para quem possa ajuda-los. Entram no Google e digitam aquilo que precisam saber. Facilite aos clientes em potencial encontrar o seu conteúdo. Uma dica é otimizar seu site para melhor se posicionar nos resultados das buscas, onde a maioria dos consumidores começam o processo de compra. Quem gera conteúdo e está engajado nas mídias sociais já ganha pontos importantes que o lançarão para o topo nas buscas, mas usar outras estratégias é importante. Dedicarei mais posts ao tema :)

Mídias sociais: viralizam o conteúdo e aproximam a empresa dos clientes, afinal, você precisa conhecer as dúvidas do mercado e estar perto de quem precisa da sua ajuda. Algumas mídias sociais são o veículo para ensinar/informar, como o Scribd, Slideshare, a Wiki, blogs, etc.

Vontade: sua equipe está pronta para isso? Sua empresa acredita nisso? Aqui o que vale não são as contas estratosféricas cheias de cifras das grandes agências e sim, o engajamento da empresa. Eu poderia dizer que social media se faz “de graça”, já que não há custo para montar um perfil no Twitter, por exemplo. Mas a verdade é que Inbound Marketing toma tempo e você vai precisar dedicar algumas horas a isso. Bem, tempo é dinheiro!

Esta é uma grande oportunidade para empreendedores e pequenas empresas! Aqui, todos são iguais. Na gestão do conhecimento, fica viável competir com quem é grande, já que muitas vezes, quem é pequeno sabe mais.